Si vas a poner descuentos, que sean sostenibles

Se acerca peligrosamente el Black Friday y es momento de pensar en poner descuentos en nuestros negocios.

Hoy quería escribir algunas recomendaciones para poner descuentos y que sean sostenibles para tu negocio. Como digo, se acercan dos fechas importantes en el panorama de descuentos de infoproductos y otros bienes digitales: Black Friday y Ciber Monday. Tanto si tienes pensado hacerlos en esta ocasión, como si quieres hacerlos en otra, te puede interesar lo siguiente.

El descuento siempre sobre el margen

En primer lugar, debemos tener claro qué es el margen en nuestro negocio. Digamos que es esa parte que queda después de restar a los ingresos, los gastos de tu negocio. Claro, dicho así, es complicado a la hora de pensar en descuentos. Por eso, mi recomendación es hablar siempre de unidades. Esto es tan sencillo como dividir entre el número de unidades cada una de las dos partidas anteriores. O incluso el mismo margen. Sabremos cuánto estamos sacando por cada unidad vendida.

¡Por cierto!, y muy importante, es fundamental, que tu sueldo no sea parte de este margen, sino de los gastos de tu negocio. De hecho, deberías asignarte uno si todavía no lo has hecho.

Volvamos con el tema que nos toca: una vez que tengas claro cuál es el margen de cada bien (y cuando hablo de bienes, estoy hablando de productos y servicios), debemos considerar si nos sale a cuenta hacer un descuento o no. Para eso, te voy a contar varias cosas importantes que van a minorar tus márgenes. O por lo menos, deberían hacerlo:

1. El pago de impuestos
2. Provisiones para escalar tu negocio
3. Reservas por si más adelante vienen problemas

Imagina que con estas tres cosas, ya se te va gran parte del beneficio o margen de tu negocio. Si además, le sumamos un descuento, es posible que estemos poniendo en riesgo estas tres partidas que te comentaba antes.

¿Cuándo ponemos descuentos?

Mi recomendación es hacerlo sólo cuando sobre margen después de estas tres partidas. La más importante, por supuestos, por las consecuencias desastrosas que puede tener, es la de pagar los impuestos. De hecho, mi recomendación, es reservar en una cuenta a parte, la cantidad destinada a pagar impuestos. De esta manera, te olvidas de este dinero y no cuentas con él directamente.

Pero no podemos perder de vista las otras dos. Si quieres que tu negocio crezca, o si quieres entrar en nuevos mercados. Es conveniente que lo hagas gracias a las provisiones. Digamos que son una especie de ahorros que vas dejando destinados a pagar partidas en el futuro. Pueden ser, por ejemplo:

• Formación
• Adquirir algún activo importante: ordenador, algún software que nos va a ahorrar tiempo
• Contratar a un profesional externo para que desarrolle parte de un proyecto

Yo te he puesto tres casos, pero puede haber muchos más. El caso, es que si estas tres partidas no las tenemos cubiertas, podemos poner en jaque el futuro de nuestro negocio. Por eso, pon tus descuentos, siempre y cuando estas partidas ya estén programadas. Y si después de hacerlo, no queda margen suficiente, entonces no te plantees esta estrategia. No todos los negocios hacen descuentos, y a muchos les va bien.

Cuidado al hacer descuentos en servicios

El tema de los descuentos es interesante, si estamos vendiendo producto, donde el margen es mayor. En el caso de los servicios es totalmente distinto. Estamos valorando nuestro tiempo, y ése, es el bien más preciado que tienes. Piénsalo, sólo tienes 24 horas por una media de 82 años que vamos a vivir (esperanza de vida en España a día de hoy). Aunque de primeras, te parezca una cifra gigantesca, si restamos un tercio de esa cantidad en descanso, y otro tanto en ocio, nos queda poco tiempo. Por supuesto, también debemos contar el tiempo que ya hemos vivido.

El caso es que no hay un bien más preciado para el ser humano, que su tiempo. Y es preciado, porque es escaso. De tal forma, que debes plantearte qué quieres hacer con este tiempo y cómo lo quieres invertir. Y no sólo eso, sino cómo lo vas a valorar. Y aquí llegamos al tema que nos toca hoy. Con descuentos, tu tiempo será menos valorado. Incluso tu negocio. Esto es así, valoramos lo que nos cuesta mucho. Lo que cuesta poco no lo valoramos tanto.

Si has llegado hasta aquí, y quieres saber más sobre este tema, te recomiendo que veas esta Masterclass.