¿Sabes cómo poner precios a tus servicios y hacerlo de forma correcta?
Creo que una de las cosas más complicadas en un negocio es poner los precios. Da igual que sea online o presencial. Poner precios siempre es complicado.
Es posible que no sepamos por dónde empezar, y la solución más factible que nos viene a la cabeza es la de mirar los precios de la competencia. Bueno, como veremos en este post, es una solución, pero ni mucho menos la primera. De hecho, es la que pongo en último lugar, y como verás, no es en absoluto decisiva.
1. Cómo fijar un precio de venta sabiendo cuánto cuestas a tu negocio
O, dicho de otra forma, cuál es tu precio por hora. Nos encontramos aquí con la primera duda, ¿cómo hago esto? Bueno, si lo piensas es sencillo.
Plantéate cuánto dinero necesitas para vivir cada mes. Debes meter los gastos de tu vida personal. Cualquier cosa: hipoteca o alquiler, gastos de comida, ropa, colegios, ahorro, caprichos, créditos (aunque no los recomiendo), etc…
Una vez que lo tengas, lo siguiente será dividir esa cantidad entre el número de horas que dedicas a trabajar. Y ojo, el número teórico, porque todos sabemos que como emprendedores, echamos muchas más horas de las que nos planteamos en un principio.
De esa forma, sabrás cuánto debes cobrar a tu negocio por tus servicios. Ten en cuenta que quizá este número te sorprenda. Si es así, puede ser síntoma de que no estás poniendo bien tus precios.
2. Cómo poner precios a los productos con los costes directos
El siguiente paso es saber qué te cuesta exactamente hacer ese producto o servicio. Es decir, qué necesitas gastar en tu negocio para poder desarrollar ese servicio o poder fabricar tu producto.
Los costes directos son aquellos que están directamente relacionados con lo que quieres vender. Para que lo veas más claro: no podrás poner precios a tu producto o servicio si no inviertes en estos costes. Por poner un ejemplo que entendamos todos: si un enfermero no invierte en vendas y jeringuillas, difícilmente podrá hacer su trabajo. Éstos serán para él, sus costes indirectos.
A no ser que sea un producto digital, si se trata de un producto, es muy posible que los costes directos encarezcan mucho la producción. En cambio, con los productos digitales no es así, ya que normalmente las herramientas que usamos se pueden compartir con los gastos de otros infoproductos.
Por ejemplo, si usamos Canva en su versión premium para hacer las creatividades de nuestro curso online, es posible que también la usemos para maquetar nuestro ebook o para generar algunos recursos para Instagram o nuestro canal de YouTube.
Así pues, en un producto online, es posible que los costes directos sean casi nulos. ¡No te asustes!, lo estás haciendo bine.
Lo mismo puede ocurrir en un servicio, sobre todo si es online. Quizá tengas que pagar Zoom para poder tener las vídeo conferencias, pero también es posible que lo compartas con otros servicios, por lo que no entraría dentro de esta categoría.
3. Los costes indirectos
Ahora sí vienen todos estos costes que estábamos comentando antes.
Son costes que no están directamente relacionados con el precio que queremos poner. Pero que, sin ellos, no podemos tampoco desarrollar la actividad de nuestro negocio. Los más habituales en un negocio online son: Zoom, la Suite de Google, la suite de Adobe, Camtasia, etc…
¿Cómo contabilizarlos?, muy sencillo también. Sumaremos el total de los costes y los dividiremos entre las horas que dediquemos a producir nuestro producto o servicio.
Aquí es interesante pararse a pensar si llevamos un control exhaustivo de las horas que destinamos a cada tarea en nuestro negocio. Yo uso un panel de control que he elaborado gracias a Toggl, que me ayuda muchísimo a ver en qué se va mi tiempo y si éste está siendo rentable o no.
4. El margen
Bien, una vez que tengamos estos tres costes calculados y prorrateados por el número de horas que estamos dedicando, es hora de poner el margen. Pero antes, déjame que te explique qué es esto del margen.
Imagina que vendes tus productos o servicios por el precio que te cuesta crearlos. Bueno, no estás perdiendo dinero, ¿verdad?, consigues pagar a tus proveedores y, además, te pagas un sueldo. ¿Qué más quieres?, pues lo que quieres es que tu negocio también gane. Porque tú y tu negocio no sois lo mismo. Debes empezar a crear una mentalidad empresarial desde ya.
En este sentido, necesitarás también un “sueldo para tu negocio”, unas ganancias o un remanente. ¿Por qué?, te dejo por aquí algunos motivos valiosos:
- Para hacer frente a imprevistos
- Para invertir en buenas herramientas que puedas necesitar en un momento dado y que te puedan ahorrar mucho tiempo
- Para pasar al siguiente nivel
- Para poder sobrevivir si viene una crisis
- Para hacer frente a los costes de despido si tienes empleados
Como ves, éstos son sólo algunos de los motivos que necesitas para tener este margen, pero podríamos hablar de muchos más.
¿Y cómo aplicamos es margen?, bueno, en este caso, será cosa de incrementar un tanto por ciento al precio mínimo viable que hayamos calculado. El tanto por ciento que apliquemos variará entre el siguiente punto, la validación del mercado, y el número de motivos anteriores por los que queramos tener un negocio sólido.
5. La validación del mercado
Bien, ahora que ya tenemos claro cuál será nuestro precio (ojo, tendríamos que aplicarle impuestos de nuestro país o al que vayamos a vender), es momento de verificar si el mercado está dispuesto a comprarlo o no.
Yo siempre pienso en el mercado como uno de verdad, de los de fruta. Imagina que puedes ir a unos de esos mercadillos en la calle y ofrecer allí tu producto o servicio. ¿Estarían dispuestos a comprarlo?, ¿me lo quitarían de las manos porque es demasiado barato?, ¿a qué precios está vendiendo el puesto de al lado?
Fíjate que no me paro a pensar en qué hacen los demás hasta el último momento. Y sólo lo hago como validación de lo que yo ya he calculado. No copiaré nunca los precios de mi competencia, porque no sé cuál es su estructura de costes. Dicho de otro modo, no sé si la construcción de los precios que tiene mi competencia es similar a la mía.
Quizá es más barata, porque son más grandes y tienen más capacidad de negociación, por lo que se pueden permitir un precio más barato que el que yo ofrezco. O quizá, están intentando pasar al siguiente nivel, y aunque se pueden permitir un precio más barato, no lo ponen, porque necesitan financiar determinadas inversiones.
En definitiva, que no sabes por qué ellos han puesto esos precios, por lo tanto, no debes copiarlos.
Lo que sí debes hacer es observarlos, para ver si el que tú has calculado es demasiado disparatado, tanto al alza como a la baja. Ten en cuenta que si tu competencia tiene esos precios, es porque ya están probados, ya hay gente que está dispuesta a pagar por ellos, por lo que el mercado ha hablado y ha tomado su decisión.
Conclusión
El proceso de poner precios, como ves, no es cosa de 5 minutos. Debemos dedicarle bien de tiempo. Hay facilidades, como crear calculadoras o algoritmos que nos ayuden a hacer este proceso más sencillo (dependiendo de cuándo estés leyendo este post, quizá ya puedas acceder a las calculadoras de precios que he generado en la Escuela de Finanzas).
Si te interesa saber cómo poner precio a un producto, pásate por el artículo que he escrito, que te ayudará mucho más a entender el proceso de poner precios.
Tampoco se trata de replicar el precio de la competencia. Es más, los precios son dinámicos, y lo que hoy nos sale rentable, por muchos motivos, no lo es en un futuro, y, por lo tanto, debemos cambiarlos constantemente. En este sentido, te recomiendo el panel de control de la rentabilidad de nuestros clientes. Lo puedes ver en la escuela, donde te explico paso a paso cómo crearlo y analizarlo.
Por último, otra cosa interesante que puedes hacer es usar tu perfil de Instagram para poner precios a tus productos. Puedes hacerlo en cada post o storie que publiques siempre y cuando sean productos físicos.